第462章 外贸技巧
推荐阅读：红楼梦、夜的命名术、全职艺术家、斗破苍穹、魔道祖师、赘婿、浅阳、最强狂兵、最强狂兵、叶辰萧初然
贪玩中文网 www.tanwanzw.com，最快更新财富人生最新章节！
李世玉等霍英杰准备好了，接着说道：“很多外贸人会有一些感叹，有些客户感觉不是那么好沟通，有询盘没单子。外贸是销售，销售就需要沟通，如果你能和买家很好的沟通，这个单子就跑不远了。同样的场景，不一样的销售语言，销售结果是不一样的。“这个最少值五元”，要比“这个售价为五元”效果好得多。实际上，销售人员的终端应对能力就是把语言销售出去的能力!
第一招： 如何与外贸客户讨价还价
首先要分清楚，外贸客户的动机
A类客户，恶意还价：
你开个价格，每次他都说，“你给我的价格太贵了，有的公司之给我你的价格的30%”一般情况下，通常大家听到这一定很火，这个不识货的家伙，你到别人那里去买好了。
听到这种的时候，建议这样答复：“是的先生，也许有的企业会给你相对便宜的价格，但我们的产品比你说的公司要好，我们有的产品优势他们没有“。接着讲下，公司的产品特色，售后服务等的优势。
然后说很遗憾，我们的产品跟你要求的价格相差太远，不过我们还有些便宜的产品 (介绍些特价， 库存品给他)，看他的答复，如果他还是不要，或者继续砍价就算了。
外贸人一定要知道自己的目标市场，你的销售对象不是所有的人，你只要能抓住你的目标市场的小部分人就足够了。比如你的市场定位是在10元，你的客户就是能接受8-12元产品的人
(大概的价格空间)，那些只肯出1元买便 宜产品或者20元买奢侈品的人，你就该把他们从客户名单中暂时删除掉。
除非他们将来能接受这个10元的价格和质量。
B类客户，善意还价：
比如每次开价后，他们总是要个10%折扣。
一般来说，这类顾客都是想买你的产品的，就不要为了些小零碎把人家得罪。 这种情况，是需要知道你的权限在哪里，你能接受的折扣在哪里。
总之，即使这个价格你能接受，也要显示的比较委屈和勉强。假如，人家顾客一还价，你马上就松口，他们就知道了，你还有让价的空间，接下来你的价格就会被越压越低。
而且，永远不要在客户面前显示出急噪的心态，你越着急，客户就越会砍价。
有的时候，关于价格的谈判，未必要当天回复，可以等个1-2天。客户电话给你的时候，也要显得这个问题很难处理，先表示要请示下，才能答复。
学会换位思考把你自己想成是买家，多揣测下买家的心态，会有意想不到的结果。
第二招：如何面对外贸客户的拒绝
做为业务员，最难过的莫过于客户对你说不。这种情况下，千万不要放弃。你必须要厚着脸皮，问客户被拒绝的原因是什么。当然，你绝对不能对客户的决定发表长篇大论，对他的结论指手划脚。
我费尽心思给你打样，不知道给工厂讲了多少好话，你最后的结果居然是不要，真委屈。大概是大家常有的心态。
建议告诉客户：先生，我理解您的立场并且感谢您对我们的想要有合作意图的努力，但是您能告诉我们不接受这个价格的原因吗?是预算还是物流等?
有的客户会很诚恳，告诉你原因，是因为预算不够，发货期不对，价格过高等。针对不同的情况，当然也要做不同的解释。
假如是预算不高，你可以跟他讲，我们这个定单的量不是很大，金额也不高。你为这个单子也很费工夫，工厂也花了不少成本和精力，是不是可以再争取一
下。如果全部接受有难度，是不是接受其中的一部分，其他的留到明年1月 (千万不要说到以后，要讲的清楚点，不然人家会把你完全忘记的)。
发货期不对：你可以问他们预计的发货期，跟工厂再争取下提前。价格太高：你问他是否可接受类似但价格低的特价品。还有强调产品特色。
总之，不到最后一刻，不要放弃，即使是放弃，也还是要很客气的跟客户说再见，期待下次合作，平时也保持联系。
最后，想提醒大家，即使被拒绝，也不要低三下四的求别人或者辱骂别人，要不卑不亢，有理有节。采购和销售是平等的，采购不比你这个销售高贵。同样，做了采购，也不等于是老大，可以对别人指手划脚。先做人，做好人，然后才能做个好商人。
第三招：如何面对外贸客户的投诉
作为外贸业务员，最麻烦的，莫过于是面对客户投诉了，货也发了，客户的钱也收到了。过了几个月，居然被客户投诉货物有质量问题了。
大家一般的反应会如何? 这么低的价格就只有这个质量了，还指望用上100年啊，真倒霉，被投诉，干脆不理他，这样问题就会越来越糟糕了。
建议遇到此类状况，客户一投诉，马上就要回复，告诉他你他的单子的重视。
假如你是工厂，可以这样回答：先生，感谢您的信息，我们会跟进并在下午讨论后尽快给您回复，最后，请发一张您产品损坏程度的照片，谢谢。
一定要记住：
1. 马上回复，让客户等待太久会让他们疯狂，把事情投诉到你的老板或者更高层的人那里。
2. 定要用我们，而不是用我。建议在绝大多数情况下，用我们人称比用我会更好。我们会显得你更专业。
3. 要有照片为证，俗话说”口说无凭“，谁知道的确是货物有问题还是客户恶意敲诈?
和生产以及检验部门的会议也很重要，这个会议可以让大家多少知道些货物是否有问题，有多大的问题，我曾经碰到过生产部门把我的色料混合错误，配比
率搞错的 事情。知道了错误所在，才能应对，我想公司内部的人，即使要对你隐瞒，也会比对客户的隐瞒少些，也就是说，你总是比客户知道的多些。
李世玉等霍英杰准备好了，接着说道：“很多外贸人会有一些感叹，有些客户感觉不是那么好沟通，有询盘没单子。外贸是销售，销售就需要沟通，如果你能和买家很好的沟通，这个单子就跑不远了。同样的场景，不一样的销售语言，销售结果是不一样的。“这个最少值五元”，要比“这个售价为五元”效果好得多。实际上，销售人员的终端应对能力就是把语言销售出去的能力!
第一招： 如何与外贸客户讨价还价
首先要分清楚，外贸客户的动机
A类客户，恶意还价：
你开个价格，每次他都说，“你给我的价格太贵了，有的公司之给我你的价格的30%”一般情况下，通常大家听到这一定很火，这个不识货的家伙，你到别人那里去买好了。
听到这种的时候，建议这样答复：“是的先生，也许有的企业会给你相对便宜的价格，但我们的产品比你说的公司要好，我们有的产品优势他们没有“。接着讲下，公司的产品特色，售后服务等的优势。
然后说很遗憾，我们的产品跟你要求的价格相差太远，不过我们还有些便宜的产品 (介绍些特价， 库存品给他)，看他的答复，如果他还是不要，或者继续砍价就算了。
外贸人一定要知道自己的目标市场，你的销售对象不是所有的人，你只要能抓住你的目标市场的小部分人就足够了。比如你的市场定位是在10元，你的客户就是能接受8-12元产品的人
(大概的价格空间)，那些只肯出1元买便 宜产品或者20元买奢侈品的人，你就该把他们从客户名单中暂时删除掉。
除非他们将来能接受这个10元的价格和质量。
B类客户，善意还价：
比如每次开价后，他们总是要个10%折扣。
一般来说，这类顾客都是想买你的产品的，就不要为了些小零碎把人家得罪。 这种情况，是需要知道你的权限在哪里，你能接受的折扣在哪里。
总之，即使这个价格你能接受，也要显示的比较委屈和勉强。假如，人家顾客一还价，你马上就松口，他们就知道了，你还有让价的空间，接下来你的价格就会被越压越低。
而且，永远不要在客户面前显示出急噪的心态，你越着急，客户就越会砍价。
有的时候，关于价格的谈判，未必要当天回复，可以等个1-2天。客户电话给你的时候，也要显得这个问题很难处理，先表示要请示下，才能答复。
学会换位思考把你自己想成是买家，多揣测下买家的心态，会有意想不到的结果。
第二招：如何面对外贸客户的拒绝
做为业务员，最难过的莫过于客户对你说不。这种情况下，千万不要放弃。你必须要厚着脸皮，问客户被拒绝的原因是什么。当然，你绝对不能对客户的决定发表长篇大论，对他的结论指手划脚。
我费尽心思给你打样，不知道给工厂讲了多少好话，你最后的结果居然是不要，真委屈。大概是大家常有的心态。
建议告诉客户：先生，我理解您的立场并且感谢您对我们的想要有合作意图的努力，但是您能告诉我们不接受这个价格的原因吗?是预算还是物流等?
有的客户会很诚恳，告诉你原因，是因为预算不够，发货期不对，价格过高等。针对不同的情况，当然也要做不同的解释。
假如是预算不高，你可以跟他讲，我们这个定单的量不是很大，金额也不高。你为这个单子也很费工夫，工厂也花了不少成本和精力，是不是可以再争取一
下。如果全部接受有难度，是不是接受其中的一部分，其他的留到明年1月 (千万不要说到以后，要讲的清楚点，不然人家会把你完全忘记的)。
发货期不对：你可以问他们预计的发货期，跟工厂再争取下提前。价格太高：你问他是否可接受类似但价格低的特价品。还有强调产品特色。
总之，不到最后一刻，不要放弃，即使是放弃，也还是要很客气的跟客户说再见，期待下次合作，平时也保持联系。
最后，想提醒大家，即使被拒绝，也不要低三下四的求别人或者辱骂别人，要不卑不亢，有理有节。采购和销售是平等的，采购不比你这个销售高贵。同样，做了采购，也不等于是老大，可以对别人指手划脚。先做人，做好人，然后才能做个好商人。
第三招：如何面对外贸客户的投诉
作为外贸业务员，最麻烦的，莫过于是面对客户投诉了，货也发了，客户的钱也收到了。过了几个月，居然被客户投诉货物有质量问题了。
大家一般的反应会如何? 这么低的价格就只有这个质量了，还指望用上100年啊，真倒霉，被投诉，干脆不理他，这样问题就会越来越糟糕了。
建议遇到此类状况，客户一投诉，马上就要回复，告诉他你他的单子的重视。
假如你是工厂，可以这样回答：先生，感谢您的信息，我们会跟进并在下午讨论后尽快给您回复，最后，请发一张您产品损坏程度的照片，谢谢。
一定要记住：
1. 马上回复，让客户等待太久会让他们疯狂，把事情投诉到你的老板或者更高层的人那里。
2. 定要用我们，而不是用我。建议在绝大多数情况下，用我们人称比用我会更好。我们会显得你更专业。
3. 要有照片为证，俗话说”口说无凭“，谁知道的确是货物有问题还是客户恶意敲诈?
和生产以及检验部门的会议也很重要，这个会议可以让大家多少知道些货物是否有问题，有多大的问题，我曾经碰到过生产部门把我的色料混合错误，配比
率搞错的 事情。知道了错误所在，才能应对，我想公司内部的人，即使要对你隐瞒，也会比对客户的隐瞒少些，也就是说，你总是比客户知道的多些。